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El proceso para que el cliente compre Imprimir

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¿Por qué no hemos vendido nuestro producto o servicio, si ya es bien conocido por muchas personas? La trampa en la que muchas veces caemos y que buscamos aclarar aquí es la siguiente: conocer un producto NO ES LO MISMO que tener la intención de comprarlo. En la mayoría de los casos, la decisión de compra incluye 4 etapas.


AIDA = Atención, Interés, Deseo y Acción.
Una forma muy práctica de memorizar estos cuatro pasos es usando la sigla “AIDA” que sirve tanto en inglés como en español. Estos cuatro pasos son “seguidos” por los clientes antes de tomar una decisión sobre cualquier producto, aunque es evidente que algunos productos atraviesan estas cuatro etapas mucho más rápido que otros. Por ejemplo, los productos de “compra impulsiva” pasan de la atención a la acción en forma casi automática, o impulsiva. Para comprar un vehículo, por el contrario, los clientes toman bastante tiempo deseando un carro y reuniendo el dinero para pagarlo, antes de llegar a la acción de compra.

Atención
La promoción antiguamente buscaba captar la atención del cliente y ya. Cuando la competencia entre diferentes marcas no era tan fuerte, bastaba decir “Nuestro nuevo producto X está disponible en las tiendas” y los clientes respondían buscando ese nuevo producto, al menos para probar aquél nuevo producto. Hoy, además de que es mucho más difícil captar la atención del cliente, es muy probable que luego de ver la publicidad, el cliente siga su rutina diaria sin siquiera considerar comprar el producto.

Interés
Puede ser el caso de que el cliente realmente necesite el producto ofrecido, lo cual ayude a que busque el producto. Por lo general esto no es así, sino que en el punto de venta debe nuevamente captarse la atención del cliente y – ahora sí – gatillar su interés por comprar el producto. El interés sería la decisión racional sobre el producto, como “concluir mentalmente” que el producto sí es interesante. Sin embargo, existen tantos productos interesantes en el mercado, que las personas no se deciden sólo por saber que el producto es interesante.

Deseo
“Ok, es un producto interesante, pero mejor lo compro otro día. Por esta vez, prefiero priorizar otras cosas que sí tenía previsto comprar.” Una muestra gratis, degustación del producto, una demostración de que el producto es bueno y que probablemente logre sustituir alguno de los productos que tenía pensado comprar… un “deseo” es la mayoría de las veces mucho más fuerte que el interés. Lo deseo… ¡ahora!

Acción
“Dios santo, señora… ¿por qué lo piensa tanto? ¡Cómprelo de una vez!” Por miles de razones, principalmente por el bombardeo publicitario que recibimos constantemente a través de todos los medios de comunicación, hemos aprendido incluso a desconfiar de nuestros deseos. Del dicho al hecho, hay mucho trecho. La compra toma tiempo. Un buen vendedor entenderá esto y esperará a que el cliente recorra, poco a poco, todo el camino que deba recorrer a través de sus dudas, hasta que decida comprar.

 

 

Artículo escrito por:

El equipo Rodinias.com

 Marketing.Rodinias.com

 

 

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