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Los 5 errores más frecuentes al investigar un mercado Imprimir

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Todas las personas que tienen (o quieren tener) un negocio, se informan sobre su mercado: están pendientes de los intereses de sus clientes, observan a la competencia, desarrollan nuevos productos, ajustan sus precios, etc. Estar informado es importante, pero ¿cuál es la diferencia entre informarse e investigar?

Informarse de un mercado es tomar información en forma intuitiva, recogiendo lo que está a la vista. Investigar en cambio, es recolectar información en forma metódica, definiendo el objeto de estudio, los objetivos a lograr, tomando múltiples fuentes de información, reduciendo al máximo los errores de sesgo y aumentando la objetividad. ¿Por qué las empresas no “investigan” su mercado?

Error #1: Empezar informándose través de los empleados

Un empresario está viendo bajar las ventas, quiere hacer algo al respecto, así que reúne a su equipo de ventas para encontrar una solución y definir un plan de acción. Supongamos que cada persona del equipo, con la mejor voluntad, describe lo que cree está fallando y sugiere mejoras. ¿Qué tan probable es que el equipo reconozca sus propios errores? En general, es poco probable. Todas las sugerencias serán dirigidas a los esfuerzos que otros pueden hacer, escudando los propios errores.

Error #2: Acudir a opiniones de confianza, que no son relevantes

Plan B, decide consultar a sus amigos y conocidos qué opinión tienen respecto de su local. Nuevamente, sus opiniones pueden tener la mejor de las intenciones, pero ¿son realmente el público al que usted quiere llegar? Si sus amigos y conocidos son también sus clientes, entonces su opinión puede ayudar. Sin embargo, si su producto está dirigido a adolescentes, o a un estrato social diferente del suyo, o si su negocio está ubicado en una zona diferente a la zona donde residen usted y sus amigos… Entonces está preguntando a personas que NO SON su público objetivo. Quizás ofrezcan sugerencias creativas, innovadoras, pero no apuntan al corazón de su negocio: sus clientes reales y sus necesidades específicas.

Error #3: Recurrir sólo a fuentes secundarias

Buscar en Internet es un buen punto de partida para casi cualquier investigación. Hay mucha información disponible en la red. Sin embargo, para un negocio pequeño, es muy probable que las necesidades de los clientes sean locales, específicas del sector donde viven y compran. Esa información aún no está en la red. Los reportes de mercado, los estudios demográficos y las tendencias internacionales son relevantes para la Coca-Cola, para Dell y para McDonald’s… pero no para los pequeños negocios. La información que usted necesita está más cerca, está a la vuelta de su esquina.

Error #4: Utilizar herramientas profesionales, en forma poco profesional

Todos hemos participado alguna vez en una encuestas, o una entrevista. Sabemos que esas son formas “profesionales” de obtener información. Hacemos preguntas, las personas responden. ¿Así de sencillo? No será sorpresa si al terminar las encuestas, nos encontramos frente a una torre de información, y no sabemos qué hacer con ella. Toda encuesta requiere un método, si queremos obtener resultados relevantes. Definir, antes de preguntar, cual es el objetivo de la investigación, qué acciones espero tomar a partir de las respuestas, cuál es mi mercado objetivo, etc. Preguntar es fácil, pero definir cuáles son las preguntas correctas es más complejo.

Error #5: Pensar “en grande” y realizar un estudio que no se adapta a la realidad

Hagamos una buena investigación, dediquemos un presupuesto ajustado pero suficiente para que la información que obtengamos sea relevante para nuestro negocio… y también POSIBLE. ¿Qué quiere decir esto? Evitemos que los clientes sugieran cambios que no podemos hacer. Si la conclusión principal del negocio es que nuestra infraestructura es insuficiente, cuando sabemos que no podemos modificarla, entonces la investigación será inútil. La investigación debe ser profesional… y realista.

 

Artículo escrito por:

El equipo Rodinias.com

 Marketing.Rodinias.com

 

 

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